Toutes les ressources

Les exigences affichées, les solutions toutes faites ou les points de départ d'une négociation

Les motivations profondes, les besoins, les préoccupations ou les raisons qui expliquent pourquoi une partie adopte telle ou telle position (par exemple, le besoin de reconnaissance, de sécurité, de flexibilité, etc.). Les intérêts, souvent, se cachent

Manœuvres, négociations officieuses et laborieuses, marchandages

Tout élément sur lesquels les parties doivent s’entendre

Standard neutre et mesurable (fait, norme, jurisprudence, etc.) servant de référence commune pour évaluer les solutions et garantir l’équité de l’accord. Evite les conflits d’opinion

Alternative créative ou solution de rechange, générée pour satisfaire les intérêts des parties et éviter l’impasse

(Effet d’) Formulation telle que les individus tendront à se conformer aux jugements qu'on aura plaqué sur eux

Ce qu’on met sur la table

Gains (en plus) associés à l’accord, qu’il conviendrait de partager équitablement

Négociation selon la méthode HARVARD. Négociation collaborative en opposition à des négociations purement compétitives

Souvent de l’inconfort, utile. Une perte de contrôle, en apparence

Les choses, les délais, ou les circonstances qui influencent les positions de l’autre partie

Repère qui fixe les attentes et les mouvements (de la partie adverse) – points sensibles

Le meilleur résultat dans les moins bons scénarii envisageables

Best alternative to negotiated Agreement. Ce qui vous arrivera si l’accord n’est pas conclu. À cet endroit, la négociation doit s’arrêter si elle descend en dessous de « l’alternative à l’accord », de la valeur d’une position de repli

Questions ouvertes, plusieurs objectifs y sont attachés comme la recherche d’information et de limites

Pourquoi deviner quelque chose que l’on pourrait demander ?

Acceptez-vous notre proposition ?

Et si… ?

Qu'est-ce qui devrait être vrai pour que cette option soit la bonne réponse ?

Avez-vous renoncé à ce projet ?

Qui doit faire partie de la discussion ?

Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Comment ? Quoi ? (Éviter « Pourquoi ? »)

Comment accepter quelque chose que je ne comprends pas ?

Comment cette offre peut-elle être améliorée ?

De combien de temps disposons-nous ?

Les gens ont besoin d’être écouté, compris (considérés)

N’énoncez pas votre désaccord

L’autre va se convaincre lui-même ou il ne changera pas d’avis

75 % de préparation, 25 % d’agilité

Commencer à son plus haut niveau de préparation

La raison du plus fort est toujours la meilleure

C’est ceux qui demandent le plus qui obtiennent le plus

Si tout est négociable, plus rien n’a de valeur

Ce qui compte, c’est d’avoir le bon état d’esprit

Les gens ont besoin de dire non

Concéder sous conditions, toujours à regret

Votre sentiment de justice vous ment

« Oui » à la relation, « Non » au problème

Plus ma conscience de moi et mon estime de moi sont élevées, plus mon comportement est rationnel et non défensif

Être dur ne signifie pas être méchant. La partie adverse va chercher à maximiser ses intérêts, possiblement au détriment des nôtres